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Webマーケティング

WEBをどうすればいいかわからない人必見。WEBは本当に難しいのか?!

2018/10/06

WEBデザイン戦略

こんにちは。代表の三崎です。

私たちはWebデザイン会社ですので、WEB制作や運営に関するさまざまな種類のご相談をいただきます。
その中に時々「自社のWEBをどうしたらいいのかわからない。」「何から始めたらいのかわからない。」というお声があります。

顧客分析、マーケティング、デザイン、検索エンジン対策、WEBシステム、ブログ運営、SNSでの発信、アクセス解析・・・など、たしかにWEBで売上げを伸ばすにはクリアすべきことがあります。
どれも専門的で難しく見えますので、一般の方は「何をすればいいのかわからない。」「WEBは難しい」となってしまうのでしょう。

推測ですが、何から始めたらいいかわからないという理由で、二の足を踏んでいる企業さんも結構あるだろうと思っています。

でも、順序立てて考えていくと頭の整理ができます。自分たちがやるべきこととプロに依頼することを切り分けて考えることで、優先順位も見えてきます。
今日はこのページでそれを簡易的にやってみます。皆さんが今、自社のWebサイトの制作や運営についてどう感じているかを下の記事から見つけて読んでみてください。

ある程度頭の整理ができたら、次は「何から始めたらいいか教えてー」という感じで、プロの外部パートナーに意見を求めてみることをおすすめします。


1.モノを売りたい

自社商品をオンラインで販売したいというご要望は多いです。

アンのクライアントにECサイトで本格的に売上げを上げている企業さんがあります。しっかり売上をつくれるところまで頑張ると、とても効率良く利益を上げることができます。とても魅力的なビジネスモデルです。

インターネト上で販売する場合、「ECサイト」「オンラインショップ」と呼ばれる買い物機能がついたWebサイトに自社商品を掲載して販売します。

ECサイトで商品を販売するために必要なことを順番に理解してください。

1) ECサイトの種類
ECサイトには大きく分けて2つのタイプがあります。自社の戦略に合ったものを選択してください。

① 自社ECサイト(独自ドメインサイト)
独自ドメインで運営する自社専用のECサイトで、自社商品だけが掲載されます。

この場合、サーバー、ドメイン、カートシステムなどを独自で準備する必要があります。
一般的にはレンタルカートを利用するケースが多く、低コストかつ短時間でスタートできます。しかしながら、全くの新規開業の場合は集客をゼロからしないといけないので時間を要します。

いろんなレンタルカートシステムがありますが、機能やデザインが異なりますので、自社の商品と販売方法に適したものを選定する必要があります。

レンタルカートサービスを契約すると、独自ドメインも取得できるオプションがあります。利用料金は、初期費用と月額費用というパターンが大半です。

② 楽天市場・Yahoo!などのショッピングモール
楽天市場、Yahoo!ショッピング、amazonなどのショッピングモールに出店する選択肢もあります。ショッピングモールに出店する戦略この場合は、自社でECサイトを立ち上げる必要はありません。出店申請をして審査に通れば、ショッピングモール内にショップを持つことができます。
但し、この場合でもショップをデザインしたり、商品登録をしたりするのは出店者側ですので、費用や工数について計画が必要です。
初期のショップ構築はWEBデザイン会社に依頼するケースが多く見られます。もちろん自社で頑張ってショップを作ることも可能です。

③ 自社ECサイトとショッピングモールの違い
両者には多くの違いがあります。
自社ECサイトでは、自社で集客する必要があるので、SEO、ネット広告、SNSとの連携などをしっかりと企画してください。ショッピングモールではモールの集客力を利用することができます。

但し、ショッピングモールには別の課題があります。
出店者間の競争が激しいため、モール内SEOや有料広告による集客などが必要となります。一般的に出店料以外のコストがかかるので、自社ECサイトより利益率が下がってしまいます。(もちろん、オンリーワンの商品や戦略があれば、集客コストをかけなくて済みますが。)

また、モールの場合、購入客が自社のショップのファンになるというよりモールのファンになることが多いので、次も必ず自分のショップに来てくれるとは限りません。楽天市場の場合、楽天ポイントを貯めるので楽天市場以外で買わない傾向がありますが、楽天市場内ならどのショップでの良いと考える傾向があります。もちろん、この場合もオンリーワン商品などがあればショップのファンになってもらうことは可能です。

どちらが自社の商品と戦略に合っているかよく検討して決める必要があります。

2)カートシステム(お買い物機能)
「カートに入れる」機能をどのように準備するかご案内します。

①自社ECサイトの場合
レンタルカートを契約するか、自前でカートシステムを構築するか選択します。一般的にはレンタルカートを利用するケースが圧倒的に多いです。低コストかつスピーディーにECサイトを開設できるメリットがあります。いろんなレンタルカートシステムがあり、機能やデザインが異なりますので、自社の商品と販売方法に合ったものを選択します。利用料金は、初期費用+月額費用という構成が一般的です。
レンタルカートで実現できない販売方法を実現したい場合は自前でカートシステムを構築します。オプション選択が複雑で標準仕様では無理だったり、自動計算機能が欲しいというようなケースではカートシステムをゼロから構築します。その場合、カート構築費用だけで100万円以上はかかります。

②楽天市場・Yahoo!などのショッピングモールの場合
カートシステムが準備されていますので、商品情報を登録して初期設定をするだけで基本的なお買い物機能は実装できます。但し、通常はWEB戦略に沿って商品ページやカート部分を制作して仕上げますので、それなりに手間と時間はかかります。

3) どうすれば売れるのか?(WEB戦略)
ECサイトの売上改善
どうやって売上を上げるかを考えます。当たり前ですが、とても重要です。

①マーケティング戦略
ここではECサイトで売上を伸ばすためのアイディアをマーケティング戦略と呼びます。しっかり準備すると成功する確度は確実に上がります。
概要だけになりますが、まずは以下の項目について考えます。

[マーケティング戦略の基本項目]
●ターゲット分析(ターゲットユーザーはどうな情報を求めてどんな行動を取るのか?)
●導線設計(注文したくなるスムーズな流れを考える)
●動機づけ(注文を後押しするようなきっかけを与える)

最も重要なことはターゲットユーザーが何を知りたいのか、何を求めているのかです。それに応えるWEBサイトなら必ず反響は得られます。逆に売り手の想いや発想が強すぎるとユーザー目線を外して失敗します。答えはエンドユーザーの中だけにあります。そこを間違わないようにしてください。

②サイト設計・ページコンテンツ
マーケティング戦略が決まったら、Webサイトの構成を考えます。トップページ、下層ページ、お問い合わせや資料請求ページなど、Webサイトの入口から出口までに必要な全ページを洗い出してリンクでつなぎます。(サイトマップ)
そして、それぞれのページに掲載するコンテンツを決めれば、簡単な「WEBの設計図」が完成です。
ただ、かなり簡潔に書きましたので、実際にはターゲットユーザーの心理プロセスをシミュレーションして相関図のようなものを作って適切な導線を考えます。(カスタマージャーニーマップなど)

このプロセスは専門性が高いので、必要に応じてWEBデザインのプロのサポートを受けるべきと思いますが、商品やサービスのことを理解している人、会社の目標を把握している人も参加すると良いと思います。

2.もっとWEBに集客したい

WEBへの集客強化

すでにWEBサイトはあるが、「アクセスが少ない。」「お客さんが見てくれていない。」という相談がよくあります。

自社のECサイト、コーポレートサイト、プロジェクトサイトなどへターゲットユーザーをいかに誘導するかを考えて対策することは、WEBサイトを制作することと同じくらい重要です。

ここではWEBへの集客方法について解説しますので、集客戦略づくりの参考にしてください。

1)WEBへの集客ルートの種類
主に以下のような方法でWEBサイトへの集客を図ります。

① 検索エンジン対策(SEO)
② オウンドメディア
③ インターネット広告
④ SNS
⑤ プレスリリース
⑥ メールマガジン
⑦ チラシや紙媒体

WEBサイトの改善・変更が必要なケースや広告、SNSだけで対策するケースなど様々な選択肢があります。
プロのWEBデザイン会社に分析やコンサルティングを依頼し、まず現状把握と基本的な集客プランを決めることから始めてください。

今日は、上記のWEB集客方法の中で「①検索エンジン対策(SEO)」と「③インターネット広告」の概要を説明します。この二つが基本になりますので読んでみてください。

●検索エンジン対策(SEO)
Googleは一般ユーザーのキーワード検索に対して、相応しいコンテンツを有するWEBサイトを検索結果の上位に表示させます。
もし御社が希望するキーワードで検索した場合に、自社サイトではなく他社サイトばかりが表示されているとしたら、御社サイトはそのキーワードにマッチしていないということです。
「コンテンツ」とは、WEBサイトのページの本文をはじめとしたあらゆる内容を指します。
Googleはインターネット上のほぼすべてのWEBサイトを頻繁に巡回チェックしていますので、どんなコンテンツを有しているかを把握しています。世界中のWEBサイトの膨大なデータを収集し、整理し、評価し、ランク付けするという恐ろしく大変なことをやっているのがGoogleという会社で、競合する会社はありません。ちなみに日本で利用者が多いYahoo!検索も内部にはGoogleのプログラムが組み込まれています。
WEBサイトを評価するGoogleの基準を「アルゴリズム」と呼んでいます。アルゴリズムを理解し、それに沿ったWEBサイトを目指すことが検索エンジン対策になります。専門性が高いので、プロのサポートが必要です。

●インターネット広告
インターネットをしていると様々な種類の広告を目にします。キーワード検索結果画面に「広告」「PR」などのエリアがありますが、それは最もポピュラーでベーシックなインターネット広告です。
普通にWEBサイトを見ていると、四角い画像に「今なら50%OFF」「WEB限定!」などと書かれたバナーが登場することがあります。YouTubeで動画が始まる前に短い広告動画が流れてサクッと「広告をスキップ」することがあると思います。いずれも広告ですので、クリック(タップ)すると広告主のWEBサイトへ移動します。
自分が見たWEBサイトに関係した広告が出ていることにお気づきでしょうか?自分の趣味、趣向や検索ワードに合った広告を出してくるストーカーのような(笑)広告技術があります。
複雑で高機能なインターネット広告ですが、理解度を高めて効果的に使えば費用対効果を上げることができます。プロに相談してしっかり採用検討してください。
検索エンジン対策(SEO)と併用して使うのも有効な方法です。

2)最新の情報や事例に基づいた対策を
検索エンジン対策もインターネット広告も変化のスピードが早いので、常に最新の情報に基づいて対策する必要があります。
WEBデザイン会社のプロと一緒に目標設定、予算設定などを計画的に行い、費用対効果の高い集客戦略を実行してください。

また、可能な範囲で他社の集客事例を参考し、良い方法をマネることも大事なことです。プロに相談してみてください。

Googleが公表している情報をもとに確度の高い戦略を実行するには、SEO関連のセミナーなどで最新の情報を得ることが必要になります。WEBデザイン会社の担当者と一緒に参加するのも良い方法だと思います。

専門性が高い分野ではありますが、基本的なことを理解した上でプロのサポートを得ることができれば費用対効果の高い集客戦略を実行できると思います。一歩踏み出してみてください。

3.どうすればうまくいくのか知りたい

知りたいですよね(笑)。

私たちももっと知りたいので、日々新しい情報をもとに対策を練って実行して検証を繰り返しています。

WEBで売り上げを伸ばすには、あれこれ難しいことをいろいろやらなければいけないと思われがちです。
それは、ある意味で真実と言えますが、情報整理とWEBへの理解によって、「何からすればいいか」が確実に見えてきますので、無駄なく効率的に取り組むことができます。

1)WEBの方程式
WEBの改善のヒントを見つけることができる簡単な方程式があります。



WEBの成果 = 集客数(人) × コンバージョン率(%) × 客単価(円)

WEBで成果を上げるには、この掛け算の値を大きくしてください。

[言葉の説明]
・集客数: WEBサイトの訪問社数
・コンバージョン率: 訪問者の中で注文、問い合わせ、資料請求などのゴールまで行った人の割合(%)
・客単価: 成約時(受注時)の客単価

掛け算ですので、どの値を大きくしてもOKです。どの値を増やすべきか、増やすことが可能かをよく検討します。

2)実店舗で考えるとわかりやすい

書店のコンバージョン率

WEBサイトよりも実店舗で考えてみるとわかりやすいので、本屋さんを例にご説明します。
「アン書店」に1日あたり平均100人のお客さんが来て、その内10人が本を買って、一人当たりの購入単価が1000円だとします。
この場合、アン書店の1日の平均売り上げは1万円です。(ちなみに、コンバージョン率は10%です。)

アン書店がもっと売上げを伸ばしたいと考えた場合、
①来客数を増やす
②コンバージョン率(本を買う人の割合)を上げる
③客単価を上げる
のいずれかを実現する必要があります。

では、その値を上げたらいいのかですが、それは現状分析をすれば見えてきます。
店の前をほとんどの人が素通りしていることが判明したなら、①の来客数の増加を目指すことができるはずです。
お店に入ってきたお客さんが、本を手に取ることなくあっという間に出て行ってしまうのなら、②のコンバージョン率改善ができるはずです。
もっと高い本が売れるはずだと言えるなら、③の客単価でしょう。

3)WEBサイトに置き換えてみる

WEBに集客するなら

WEBサイトの場合も、基本的には上記のアン書店と同じです。Googleアナリティクスというアクセス解析ソフトを使えば①②は集計することができます。③はご自分で調べることができますね。

これまでの経験上、多くの場合、①集客数 と ②コンバージョン率 の両方に改善の余地があります。
集客も伸ばせるし、コンバージョン率も改善できます。

4)コンバージョン率の改善イメージ
ここでコンバージョン率について事例でご説明します。

コンバージョン率1%のECサイト
これはコンバージョン率が1%のECサイト(オンラインショップ)のパイチャート例です。

コンバージョン率1%のECサイト

直帰率: 39% ⇐減らしたい
離脱率: 60% ⇐減らしたい
コンバージョン率: 1% ⇐増やしたい

100人の訪問者の内、1人だけ購入しているのですが、これって少なすぎると思いませんか?
しかし、コンバージョン率が1%程度のECサイトは現実に多く存在します。
ですので、悪すぎる事例ではなく、よく見られる伸び悩みのECサイトだと思ってください。

離脱率を下げる
どうすればコンバージョン率を上げることができるかを考えます。
コンバージョン率が上がるということは、他が下がることを意味します。つまり、直帰率か離脱率を下げればいいのです。

経験上、直帰率を下げるのは難易度が高いです。訪問者の中には一定の割合で無関係な人たちがいますから、それをコントロールするのは難しいです。(実際にできないことはありませんが、難易度が高いということです。)
では、離脱率はどうでしょう。現在、100人中60人が購入せずに途中で去っています。理由はさまざまでしょう。推測ですが、「まだ必要ない」「欲しいと感じなかった」「商品説明がわかりにくかった」などの理由で購入せずに去っています。
ここにひとつのチャンスがあります。「商品説明がわかりにくかった」という理由で購入しなかった人を1人だけ納得させて購入させることはできそうに感じませんか?60人の中から1人だけ思いとどまらせて購入させることならできるのではないでしょうか。

そのためには、サイトの導線をチェックし、ターゲットユーザーの気持ちになって改善点を見つければいいのです。わかりにくいところや魅力が伝わっていないところなど、サイトの弱点がリストアップできるはずです。これまで一度もサイトを使ったことが無い人に使ってもらって感想を聞くのも良いやり方です。

コンバージョン1%アップで売上は2倍になる
計算に戻ります。
60人中1人に購入してもらえるようになれば、コンバージョン率は何%になるでしょうか。100人中2人が購入しますから、2%です。つまりこれまでの2倍になるのです。もし、これまでの売り上げが月額100万円なら、200万円になるということです。1人に買ってもらうだけで売上が2倍です。

直帰率: 39% ⇒ 39%
離脱率: 60% ⇒ 59%(▼1%)
コンバージョン率: 1% ⇒ 2%(△1%)
月売上: 100万円 ⇒ 200万円

WEBデザイン会社のプロと一緒に取り組めば良いのですから、十分に可能性が見えてくると思います。
ECサイトを見て、直感で根拠の薄い変更をしてもなかなか成果は上がりませんが、しっかり理論的に進めれば良い結果になります。

4.社内でWEBを更新したい

自分たちで更新したいというご希望も多いです。
とても良い方針だと思います。

自分たちでリアルタイムかつスピーディーにWebサイトを変えていくことは、WEB運営を有利に進めます。積極的にWEB運営にかかわってください。

社内でWEBを更新したい

1)更新対象を検討します
Webサイト内のどのコンテンツを自分たちで更新するか(できるか)、検討します。同時に更新する内容と頻度、そして担当者も決めます。運営体制を整えることはとても重要です。

2)更新システムを導入します
自分だちで更新できるようにするには、Webサイトに更新システムを組み込む必要があります。ブログと同じような操作でWebサイトにコンテンツを追加したり、編集したりできるようになります。
更新システムには、WordPressやもっとシンプルな更新システムなどの選択肢がありますので、WEBデザイン会社の担当者と相談して選定してください。それぞれのメリット、デメリットを考慮して総合的に判断することが重要です。

5.競合他社が何をしてるか知りたい

100%賛同いたします!
競合他社が何をやっているのかを知ることはとても重要です。

WEBサイトは厳しい競争にさらされていますので、他社を出し抜くくらいの競争心がないと負けてしまいます。
そのためにはまず競合他社の分析が必要です。

1)知っておくべき競合他社の情報は?
①すべてのWebサイトを探し出す
他社が運営しているすべてのWebサイトを見つけます。1つの会社が多くのWebサイトを戦略的に使い分けているケースが多いので、もれなく見つけます。
そして、どのサイトからどのサイトへリンクが貼られているかを調査します。アクセスを送る導線が出来ているはずなのでそれを見つけます。

②サイトコンテンツの分析
各サイトの構成とコンテンツをよくチェックし、どのターゲットに向けてどんな情報を発信しているかを調査します。上記①で見つけたサイト間の移動と照らし合わせることで全体的なWEB戦略が見えてきます。

③アクセス解析
基本的に他社サイトのアクセス数を外部から知ることは無理ですが、さまざまな方法を駆使して調査することができます。
アンでは特殊な方法で調査ができますので、相談してください。

④インターネット広告利用状況
こちらも基本的には外部から知ることは無理ですが、さまざまな方法を駆使して調査することができます。
アンでは特殊な方法で調査ができますので、相談してください。

2)ビッグデータを使った競合分析
上記の③アクセス解析と④インターネット広告利用状況は本来なら当事者しか知ることができない情報です。

3)競合調査と対策はweb戦略の生命線
自分たちが一歩先を行ってると思っていても、あっという間に同じことをマネされ、一気に抜き去られるリスクがありますので注意してください。それがネットの怖さであり面白さです。
競合他社はあなたたちのことを研究していて、良い所をマネします。「パクリだよー!」って訴えても遅いです。すでに別の会社も同じことをしているかもしれません。
新参者でも、アイディアとネットのスキルを駆使すれば業界トップを目指せます。シビアな戦いの中にいることを理解し、常にアンテナを張って他社の動向を注視してください。

6.オウンドメディアを運営したい

数は少ないですが、「メディアサイトを作りたい」「オウンドメディアで集客したい」というご要望は確実に増えています。

オウンドメディア集客戦略

1)オウンドメディアとは?
インターネットの世界で「メディア」は「メディアサイト」を指しています。テレビや新聞などのマスメディアのことではありません。
「オウンドメディア」は自社が所有するメディアサイトという意味です。
メディアサイトは更新性に優れたブログシステムをプラットフォームとし、情報発信をメインとしたWEBサイトです。
自社の事業内容に関連した専門性の高い情報などを公開し、読者の疑問を解決して、自社のサービスや商品に誘導するのが役割です。

2)コンテンツSEO・コンテンツマーケティング
メディアサイトを運営する目的は、集客やコンバージョンです。

Googleアルゴリズムの変化とともに、オウンドメディアも変化してきました。
優れたメディアサイトはGoogleが推奨する理想的なWebサイトの要素を充分に備えています。
読者の求める情報を的確に発信することで、検索エンジン対策(SEO)になり、コンバージョンへの誘導も強いメディアサイトができます。

3)プロと一緒にサイト設計をした方がいい
ここでは詳しい解説を避けますが、メディア運営で効果を出すにはしっかりとしたビジネスモデルの設計が必要です。
特に集客からコンバージョンまでの導線設計が重要です。

このプロセスを省略すると、メディアはコンバージョンつまりお金を生みません。取り組みとしては失敗に終わります。

ターゲット分析、キーワード選定、ライティング、検証とリライト・・・など、計画的にメディア戦略に挑んでください。
最初の段階ではWEBデザイン会社のマーケティング担当者のサポートを利用して、戦略を構築してください。

集客力のあるメディアサイトを保有することは、WEB戦略において大きな財産となります。
後発企業の台頭を阻止することにもつながります。

ぜひともオウンドメディア戦略について理解を深めて、計画してみてください。